代理店を作る前に知っておいていただきたい、代理店とは何か、代理店を作るメリット・デメリット、どんな手順で作っていけばいいのかなどをご説明いたします。
代理店とは
代理店は、別の言い方として、販売代理店（販売店）、加盟店、委託店、特約店などとも呼ばれています。一般的には、代理店と販売代理店は同じ意味で使われ、加盟金を要するものは加盟店、紹介など簡単な業務を行わせる場合は委託店（紹介店）、特別な権利を付与する場合は特約店、とすることが多いようです。
本サイトではこれらをすべて代理店という言葉で表現しておりますが、よく比較されるフランチャイズとははっきりと区別しておいた方がいいと思いますので、少し解説いたします。
代理店は、販売などの業務を委託するという範囲にとどまりますが、フランチャイズは、商号・商標を使用させ、同一の商品・サービスをお客様に提供できるように管理・監督します。つまり、看板が同じだから同じクオリティーの商品やサービスを提供できるようにしなければいけないというのがフランチャイズです。
貴社がフランチャイズで事業を展開しようと考えた場合、商標を登録したり、現在のビジネスをすべてマニュアル化したり、教育用のビデオを作成したり、フランチャイズ展開するための資金を集めたりと、非常に時間とお金がかかります。
一方の代理店は、「代理店展開する！」と決めれば翌日からでも出来るという特長があります。代理店には、他社の資本（労働力や資金）をタダで使って自社の商品・サービスを販売できるという大きなメリットがあります。しかも、上手にやれば時間もコストもほとんどかけずにできてしまうこともあります。
唯一あるデメリットとしては、簡単に代理店を募集できてしまうので、やり方を間違えると大切な時間と労力を奪われ失敗してしまうということです。実は、ほとんどの会社が代理店展開を安易に考え、代理店担当者にすべての仕事を押し付けて失敗しています。
売れない代理店を沢山かかえてしまって、どうして売れないのかと頭をかかえたり、広告費をかけ続けて売れる代理店が１社もできなかったり、そうこうしているうちに他社にマーケットを奪われて事業自体を撤退せざるを得なくなってしまった、という会社が後を絶ちません。
"ここで、ほとんどの研修生が採用されている"
本サイトでは、そうした失敗をせずに、どうすれば代理店という仕組みを使って成功できるかを明らかにしておりますので、是非お役立ていただきたいと思います。
代理店の構築とは
当協会では、代理店を作ることを「代理店を構築する」と言っています。また、代理店を構築して事業を拡大していくことを「代理店マーケティング」と言っております。
代理店を作ることを「構築する」と言っているのは、代理店は単純に募集するだけでは失敗してしまうからです。代理店マーケティングで成功させるには、企画、準備、募集、契約、フォローという５つの流れを大きな建造物を建てるように細部にわたって注意を払いながら築き上げていく必要があるので、「構築する」という表現を使っています。
代理店を構築するノウハウを活用すれば、良い商品・良いサービスを欲しいと思っている人にすぐに届けられるようになります。多くの会社が代理店マーケティングを行うようになれば、世の中が一歩進化して、私達の生活が今よりもずっと豊かになるでしょう。
代理店の構築というのは一つの方法であるかも知れませんが、メーカー、代理店、お客様、全員が恩恵を受けるために非常に有効な手段です。是非１社でも多くのメーカーがこの代理店構築、代理店マーケティングを事業の中に取り入れていただければと思います。
代理店構築の目的
全国から代理店を作りたいとご相談いただくのですが、ある時こんな質問がありました。「年内に代理店を300店作りたいのですができますか？」という質問です。
代理店を300店作ることを目的にするということ自体は悪くはありませんが、なぜ300なのかという根拠だけでなく、代理店報酬など、本サイトで説明している内容が何一つ決まっていませんでした。
代理店を作れば売上が簡単にあがるだろうと安易に考えると失敗します。この会社のように代理店を作ることが事業の目的になってしまうと、手段が目的になってしまって目標を見失います。
この他にも、売れないから代理店展開する、という会社も少なからずあるのですが、これもお薦めできません。売り方が分かっていないメーカーが代理店を集めても、売れない代理店が沢山できるだけで、かえって問題を大きくしてしまいます。
ジョブは、健康サービスのためにそこに何ですか？
自社でこうやってお客様に説明したら売れた。もっと売りたいけどウチは営業が弱いし、全国に営業所を作る予算もないから代理店展開したい、というが正しい代理店構築の動機であるべきです。
当協会では、「マクドナルドを作る決意で代理店を募集してください」と指導させていただいております。フランチャイズのように細部まで決めておく必要はありませんが、販売のプロだからといって何もしないのでは代理店も成果は出ません。
どこかからか商品・サービスを売ってくれるスーパーマンが現れるのを待つのではなく、売りたいと言ってくれる代理店を売れる代理店に育てる。それもマクドナルドの質の高い店員さんのように何人も何人も育てなければいけません。それがメーカーの役割であり責任だということを意識していただきたいと思います。
代理店を作る目的は、売上を上げるためですが、メーカーとして苦労してきた成果を代理店に教えて、ともに成長するという目的も同時に持っていなければ成功はありません。
代理店構築の流れ
代理店を構築するにあたって、どのような業務が発生するのか、どんなところに気をつけなければいけないか、まず何からしなければならないかなどは、実際に経験してみないと分かりません。
本サイトでは、そのような企業様のために役立つ内容を網羅しております。
代理店の募集を従業員を採用するような感覚で開始すると失敗します。従業員は、給料を払っていればある程度言われたとおり働いてくれますが、代理店は違います。嫌だったら代理店になってくれませんし、代理店契約をしてくれても、１週間売ってみて、売れないと思ったら、もうどこかへ行ってしまいます。
とても浮気性な代理店ですが、儲かると分かればどんな社員より売ってきてくれるようにもなります。メーカーが思いもつかないような販売方法を提案してきて、許可すれば喜んでテストマーケティングしてくれます。しかもタダで。そして、息子が父親を越えるかのように、代理店がどんどんと成長していって、メーカーの成長を支えてくれる。これが代理店を構築する魅力だと思います。
それでは、まず初めに代理店構築の全体をご理解いただきたいので、代理店を構築する流れを見ていただきたいと思います。
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１）企画
代理店を構築するには、まず企画を練るところから始めます。現実的には、メーカーとして商品・サービスを販売していたら、「これ、売らせてくれませんか？」と声がかかって代理店展開を始める会社も少なくないと思います。でも、きちんとした代理店を構築していくためには、企画が重要です。
企画というのは、どのような代理店方式にして、代理店にはどこまで業務を行ってもらうか、お金の流れはどのようにして、報酬はどれくらいにするのか。メーカーとしても代理店展開するメリットがあって、代理店としても魅力的な内容にならなければ事業が拡大していくことはありません。
２）準備
次に、準備をします。販売してもらう時に使うパンフレットやカタログ、販促ツールを用意したり、といった実務的なことです。
３）募集
そして募集を開始します。募集方法や必要な資料など重要なことがたくさんあります。
４）契約
代理店候補を説明会などを経て契約に持っていくのが次の段階です。少ししか感心がなかった候補者も順序良く契約に導くことで、思いもよらない強力な代理店が誕生することもあります。
５）フォロー
代理店ができても、販売してくれなければ意味がありません。継続的に販売してもらうために、しっかりと支えていく必要があります。これが最後の段階、フォローです。
この、企画、準備、募集、契約、フォローの５つの段階をそれぞれ適正に行っていけば、どのような会社でもしっかりとした代理店を構築することができます。反対に言えば、５つの段階、どれか一つでも疎かになっていたら失敗する可能性が高いということです。
代理店で事業を拡大しましょう
本サイトで代理店を構築する方法を理解していただき、きちんと手順どおり行っていけば、代理店はどんどん増えますし、売上もどんどん上がっていきます。売上が上がっていけば、代理店に関わる人員も増やせますし、販促費などの資金にも余裕が出てきます。
代理店で事業拡大する流れは簡単にいうと次のようになります。
まず代理店を集める前は、自社で一生懸命苦労して売り方を見つけます。そしてその売り方を代理店に移植していきます。初めから、もしくはある程度代理店ができたら、直販は辞めて、代理店をフォローすることに集中します。
直販を残していてもいいのですが、あくまでも代理店の売り方を見つけるため、売り方を開発するための部隊、という位置づけにしておかなければいけません。
代理店構築が成功すると事業は急に拡大していきますので、他社からの参入障壁を高めたり、既存の代理店に他の商品・サービスを販売させたりとすることができるようになります。
この過程で得た代理店構築のノウハウは、他のどの商品・サービスにも活用できますので、商品・サービスさえ間違えなければ、永続的に儲けることができる会社を作れるということになります。
例を挙げるまでもなく、上場している会社の多くは、代理店展開をしているところがほとんどです。メーカーはメーカーとしての役割に徹して、良い商品・サービスを世の中に提供してお客様の満足度を高める。そして、販売してもらうために代理店を専門の部隊が育てているのです。
代理店構築を支援いたします
本サイトでは、前述した企画、準備、募集、契約、フォローの５つの段階を詳しく説明してまいります。どのような企業様でも代理店構築で成功できるように、全ての情報を公開しております。
しかしながら、業種業態や、地域性など特殊な問題で、本サイトだけでは分からないことも出てくるかも知れません。当協会ではそのような企業様向けに無料相談を行っておりますので是非積極的にご活用ください。
それでは、次章からの代理店構築の方法をご説明いたします。
>>「企画する」に進む
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